Stále přemýšlíte, zda jste optimálně nacenili vámi nabízené služby? Není se čemu divit, vždyť právě tento parametr se stává zásadním bodem každého podnikání. Nejprve určíte cenu, která je za vámi nabízené služby poměrně vysoká. Zohlednili jste v ní veškeré věci se službou související, tak aby byly pokryty veškeré náklady. Ale ve finále zjistíte, že si ji koupí jen málokdo.

Tak následuje podhodnocení ceny, kterou naopak stanovíte velmi nízko. Kdo na tom bude bit? Právě vy. Zjistíte, že tratíte víc, než bylo předpokládáno. Jak se ale dopracovat k tomu, aby byla spokojenost nejen na vaší straně, kdy začnete konečně vydělávat, ale i na straně zákazníka, nakupujícího s nadšením a spokojeností poprvé, podruhé, potřetí…? Atraktivnost cen je úspěchem vašeho obchodu a spokojenosti zákazníků.

O výši ceny rozhoduje i poměr poptávka x nabídka. Tady ale pozor. Najde se člověk, který za vaši službu zaplatí majlant, ale zároveň budou i tací, kteří si řeknou, že takového peníze za to prostě nedají. Ukážeme si na příkladu historických známek. Pro jednoho má tento druh produktu nesmírnou sběratelskou cenu a je schopen za kus známky utratit statisíce i miliony. Druhému to absolutně nic neříká, je to pro něj obyčejný kus historie a rozhodně by za ni takové finanční prostředky v životě nedal. A s tím je potřeba počítat i nadále – rozlišnost cílových skupin.

Co je teda ta správná cena? Ta by měla být zisková pro podnikatele nabízejícího službu a současně akceptovatelná ze strany zákazníka. Neplatí pravidlo, že nejnižší cena = správná cena. I tato skutečnost se stává v mnoha případech kontraproduktivní. Hrozí firemní likvidace, zákazníci později nejsou schopni přistoupit na zvýšení cen třeba z důvodu zdražení pohonných hmot apod.

Jak správně na to?

1. Určete si cíle toho, čeho chcete dosáhnout

Zaměřte se na to, jaká je vaše představa o výdělku. Začněte klidně pozvolna – denní, týdenní, měsíční, roční. Určitě se vyplatí počítat i s návratností vašich investic. Promyslete si, kolik a čeho je potřeba prodat, aby se vše vyplatilo. Nezapomeňte na časový faktor a výkon práce. Přemýšlejte v klidu, určitě se vyplatí získat základ cenotvorby na skutečných číslech než jen pouhých odhadech.

2. Respektujte všechny náklady se službou spojené

Nikde se neošiďte, skutečně započítejte třeba i jen maličkosti. Mezi prvními určitě budou sociální, zdravotní a nemocenské pojištění. Platíte nájem za prostory související s vaším podnikáním? Tak na ty také nezapomeňte. K těm menším nákladům patří třeba platby za telefon, nákup kancelářského materiálu, byť jde třeba jen o papír do tiskárny nebo sponky do sešívačky. Připojte i náklady s obchodními schůzkami – oběd, káva, nový oblek.

To jsou věci týkající se konkrétně vašeho podnikání, ale zamyslete se skutečně nad tím, co všechno potřebujete zaplatit i v rámci svého běžného života. Trochu jinak bude k cenotvorbě přistupovat freelancer s jedním hlavním produktem a jinak agentura s širokou paletou různorodých produktů. Rozhodně si ale vyplatíte svůj měsíční plat, během dne jíte a chodíte oblečení, platíte dětem kroužky a další školní aktivity, manželce sem tam přidáte na kadeřníka, v létě byste rádi k moři a v zimě vás čeká lyžovačka na horách. To vaše zákazníky nezajímá, ale vy tyto náklady vydáte pro to, abyste mohli žít. Tak na to myslete při stanovení ceny za službu, ať víte, na co všechno vám musí vydělat.

3. Stanovte si čas na práci

Ideální čas, který chcete věnovat práci. Ne všechny odpracované hodiny se vám vrátí v podobě peněz, s tím je potřeba dopředu počítat, ale představu byste měli rozhodně mít. Ta vám pak lépe pomůže při určení ceny za službu. Uvědomte si, že zhruba na jednu vámi odpracovanou placenou hodinu připadá ještě ta jedna neplacená. Za jednu hodinu je potřeba vydělat na dvě.

4. Začněte minimální hodinovou sazbou

Už jsme skoro ve finále. Máte spočítané všechny náklady a ujasněno, kolik hodin denně chcete pracovat? Tak získanou částku vynásobte 17, průměrným počtem pracovních dnů v kalendářním měsíci. Jsou odečteny víkendy, svátky, dny nemoci nebo řešení soukromých věcí. Máte to? A teď obě čísla vydělte (náklady/účtovatelné hodiny) a získáte minimální hodinovou sazbu. Díky ní nastavíte nejen cenu, ale případně ji dokážete obhájit před zákazníkem. Pomůže vám i v případě rozhodnutí, zda vzít nějakou zakázku nebo ji naopak s díky odmítnout.

5. Zaměřte se na konkurenci

Prolustrujte internet a mrkněte na ceny, za které stejné nebo podobné služby nabízejí ostatní. Jde o získání lepší představy o tom, za kolik se daná služba prodává a jaká je nabídka vůči poptávce. Získáte lepší přehled o vaší možnosti zaujmutí pozice na trhu. Co je pro vás lepší – dobrá cena/výkon nebo luxusní zboží?

6. Další složkou je i empatie

Jak budou cenu za vaši službu vnímat a přijímat klienti. Ale uvědomte si i to svoje. Pokud nejste přesvědčeni o ceně, kterou máte nastavenou, pak nic neprodáte. Experimentujte a sledujte své pocity – zavřete oči a představte si, kolik by služba měla stát. Máte z výsledku dobrý pocit? Zkuste ji třeba navýšit o pár korun, a hlavně se soustřeďte na to, jak se při tom cítíte. Podvědomí vám během chvíle samo řekne, jaká je ta správná cena.

7. Ceník pracuje za vás

Zkuste si cvičně jeden takový udělat. Určitě do něj zahrňte služby, které skutečně chcete prodávat. Nebojte se je v nabídce zvýraznit, odlišit od jiných služeb. Ale zbytečně jej nezahlťte slevami, ceník by měl být pro zákazníka přehledný a stručný. Chcete, aby se k vám zákazník vracel? Ušijte mu balíček služeb na míru. Potřebujete rozprodat sezónní oblečení? Zvýhodněte cenu oproti aktuálnímu období.

8. Zapůsobte atraktivností cen

Jaký styl zapůsobí? Baťovská cena oproti celé částce, procenta nebo čísla, celková nebo jednotková cena? Obecně platí, zvolte takovou variantu, která opticky působí lépe. U částek do 1000 Kč lze využít na konci devítku – působí přitažlivě. Zadáte-li: „Sleva 35 %“, bude tato forma pro zákazníka lákavější než „Sleva 100 Kč“. Ale třeba se slevou 1.500 Kč se bude zákazník cítit mnohem lépe. Celkové předplatné nebo permanentka na rok v částce např. 3.500 Kč působí na jednotlivce také mnohem přijatelněji, než 10 Kč na měsíc.

9. Připravte se na zdražení

Zbytečně se nestresujte. Všechno se časem zdražuje a lidi s tím prostě počítají, i když brblají. Vezměte si plyn, elektřina, potraviny, pohonné hmoty apod. A to jsou další součástky stavebnice, jejichž výsledkem se stává konečná služba. Zdraží váš dodavatel? Máte vyšší náklady s dopravou? Přece to nechcete dotovat z vlastní kapsy. Zdražit prostě musíte a nebojte lidi to pochopí. Když ne hned, tak časem určitě ano. Určete si nějaké konkrétní roční období, den, měsíc, čtvrtletí. Než k tomuto kroku dojdete, nabídněte nějaké výhody vašim zákazníků, jako například předplacení služeb.

A jak jste na tom vy? Máte zaručený systém pro stanovení ceny za službu nebo produkt, který vám funguje? Nebo patříte právě k té skupině podnikatelů, kteří s určováním cen mají problémy? Podělte se s námi o vaše zkušenosti formou komentářů pod článkem.